来源：中国金融网  作者：杨鹏 赵仁焕 王静  点击数：  时间：2008-11-11 9:36:51

    今年来，渠县农村信用社在认真研究市场，掌握客户需求的基础上，努力改进自身服务，积极转换经营机制，创新业务品种，培育新的利润增长极，全力打造“农民自己的银行”、“社区居民的银行”、“中小企业的银行”，推动了各项业务取得了长足的发展。截止10月底，各项存款较年初上升2.42亿元，各项贷款上升1.64亿元，各项收入1.3亿元，实现利润375万元。

    一、把握市场，制定营销策略

    认真研究市场。渠县地处四川盆地东部，人口140万。2007年，全县生产总值达到79.10亿元，人均生产总值6491元，三大产业发展均衡。渠县联社在对服务领域进行了认真研究的基础上，确定了渠县联社“立足农村、面向社区、服务中小企业、支持县域经济发展”的市场定位。截止2007年底，渠县联社存贷款余额分别占全县金融系统总额21.5％、43.1％，在支持县域经济发展中作用突出，作为“农村金融的主力军”的地位不容质疑。但自2004年来，县域其他金融机构纷纷加快了发展的步伐，推出了多种业务新产品，特别是邮政储蓄银行已经开办了小额贷款业务，对信用社的业务形成了威胁，信用社创新业务品种、加大服务力度已迫在眉睫。

    细分客户群体。今年以来，渠县联社充分发动广大客户经理，加强对辖内客户基本情况、个人喜好、对金融产品的认知程度和需求状况等方面内容的客户信息的收集。特别是城郊信用社率先开展了对辖内社区居民的调查研究，深入渠江镇各社区，逐家逐户建立了社区居民经济档案，从而掌握了市场营销的第一手资料。在细分市场的基础上，牢固树立“以客户为中心”的经营理念，针对不同的客户，设计相应的业务品种，加大金融服务，从而扩大市场占有率，提高经营效益。

    二、创新品种，多种渠道增收

    在找准市场定位，细分客户群体的基础上，渠县联社按照“以市场为导向，以客户为中心”的原则，加强对中小企业和个人金融业务的创新，大力推进中间产品创新，形成了五大新业务齐头并进的可喜局面。

    房屋按揭形势喜人。渠县联社充实了营业部营销人员，集中优势兵力，放弃节假日等休息时间，并尽量减化贷款手续，全力发放“万兴世纪新城”二期工程按揭贷款，取得了好的效果。今年1-10月，该县联社营业部已累计发放个人商(住)房按揭贷款1,663万元，累计收回458万元，现有余额4,503万元，同期投放量远居中国建设银行渠县支行和达州市城市信用社渠县社之上。同时，天星信用社积极拓展渠城东区开发贷款业务市场，已于近日与重庆继善房地产公司签订了房屋按揭贷款业务合作协议。

    汽车按揭如火如荼。为进一步拓展业务，今年以来，该县联社积极与专业担保公司联系，努力将个人汽车按揭贷款引入该县。5月，该县联社正式与达州市大众恒信咨询担保有限公司签订了个人汽车按揭贷款全面业务合作协议，并正式合作开办了该项新业务。截止10月末，该县联社营业部已累计发放个人汽车按揭贷款4983万元，累计收回267万元，现有余额4520万元。

    理财产品收获颇丰。为有效用好用活富余资金，该县联社多举措寻找增收途径。该联社先后购买了省联社牵头组织的民生银行成都分行、建设银行成都市南郊联社等机构推出的理财产品60000万元，收益率从4.08％到6.7%不等，远远高于存放中国人民银行资金利率。同时，该联社根据资金头寸和流动性状况，还向渠县中行、成都市城郊联社等同业机构共办理不同期限的结构性约期存款累计近7.45亿元，实现利息收入达210万元。

    票据业务效益凸现。通过联社领导多方出击，与其他兄弟县(市)联社反复磋商，今年4月，该县联社正式开办了票据业务，并与成都市城郊联社达成了合作协议，先后向其购买转贴现票据32,300万元，利息收入达295万元，一定程度上缓解了流动性过剩和资金运用困难的实际，并带来可观的经营效益。

    代理保险齐头并进。年初，该县联社与嘉禾人寿保险股份有限公司达州中心支公司、新华人寿保险股份有限公司达州中心支公司和中国太平洋财产保险股份有限公司四川分公司渠县营销服务部签订了代理保险业务合作协议，正式开办了个人寿险代理业务，并率先开办了小额农贷“安心险”业务。截止10月末，该县联社共代理保险业务1305万元，实现中间业务收入105万元。（杨鹏 赵仁焕 王静）